生徒集客＆地域No.1 塾の専門家
集客専門 Vアップコンサル代表コンサルタント
株式会社 デュアルエデュケーション　代表取締役
端無 勝 氏

端無 勝 氏

（株）デュアルエデュケーションの端無勝代表は、2007年に業界未経験のまま大手FC塾を開業し、成績向上に関して全国トップレベルまで引き上げた。しかし教室の長所や特色を発信できず、テレビCM等で認知度の高い他の大手塾に生徒が流れている現実も感じ、これが自ら広告を作成するきっかけとなったという。
千葉県船橋市と市川市で塾を経営しながら、どのような集客コンサルをしているのか、端無代表に話を伺った。

学習塾の大きな柱は「集客力」と「成績向上力」

端無代表は大学卒業後、大手自動車メーカーのエンジニアとして就職したものの、その後居酒屋経営などを経て塾業界に飛び込んだという異色の経歴だ。異業種体験のある端無代表の目から塾業界を見ると、塾をきちんとビジネスとして考えていない人が見受けられることに若干違和感を感じるという。
「飲食業界でも塾業界でも、FCオーナーであればFC本部を頼らない方が成功しています。また、最近では自ら起業する方も増えていますが、FCより自由度が高い分だけ自分の思うように塾を経営していますが、それをビジネスとして見たときに、果たしてこれで集客できるのかと疑問に思うような方が非常に多くいらっしゃいます」
学習塾というビジネスをする上で最低限意識しておかなければならないのは、「集客力」と「成績向上力」であり、この二つが揃っていない塾は生き残るのは難しいと端無代表は言う。
「定期的にチラシを打ち、ホームページを持っている塾がほとんどだと思いますが、この二つを業者に丸投げしている塾は失敗しています。この時点で集客はほとんど無理だと思いますね」
集客のためには、まずは魅力ある広告を作らなければならないが、それには商品を売っていく技術が必要だ。
「要するに塾の魅力を文章化させないといけないのですが、その技術をほとんどの方が持っていないので、結局大手塾の真似をすることになります。実は広告代理店も大手塾のチラシをサンプルにしていたりするので、結局どこも同じようなものに消費者には見えてしまうことになりますから、選んでもらえません」
Vアップコンサルが使うのは、ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）という手法で、これを塾向けにカスタマイズするという。
「いいチラシは撒けば問い合わせがあるなどの反応があるので、作成するのにもモチベーションがアップします。紙代とインク代が1000枚で約1300円。それで生徒1人を獲得できれば、1300円しか使っていないことになります。私たちの塾ではチラシを2000枚撒いて2、3人入塾したことがありますが、投資額が約3000円で、年間売上は100万円以上になるのですから、大きな利益が生まれました。これがある程度確立されれば、入塾してもらいたいときに生徒が獲得できるわけですから、集客の不安をかなり軽減することができます」

マーケティングを行って、差別化のコンセプトをつくる

では、集客できるいいチラシとは何かというと、「他塾と明確に差別化できている」チラシだ。差別化されていて、その塾の魅力を最大限に引き出しているチラシが魅力的なチラシなのだと端無代表は言う。
「要するに、マーケティングをするということです。まず商圏分析を行い、次に競合調査。それを踏まえた上で自塾のコンセプトをどうつくるか、ということです。マーケティングをきちんと行った上でチラシを作成していくことになります」
当然のことながら差別化のコンセプトまでつくるのだが、いま持っている小さな特長で構わないので、それをいかに表現するか、保護者に伝わる価値に変換できるかが大きなポイントだという。
「生徒の成績も上がり、とても質の高い塾なのに、それを上手に表現できない塾長がいらっしゃいます。
また、特に女性の塾長で多いのですが、ここまでやってくれる塾は滅多にないと思われるくらいの教育サービスをしているのに、自信が持てないばかりに自塾の強みを自覚していない方がいらっしゃいます。そのあたりは丁寧にヒアリングしていく中で強みを自覚していただき、表現できるようにアドバイスさせていただきます」
問い合わせの半分はFCの加盟塾とのことだが、もちろん今はFCであっても差別化が必要だ。
「独自に進化しているFC塾は非常に少なく、それで困っている塾をどうするかは私たちの課題です。
しかし、逆に言うと0（ゼロ）の状態なので、差別化のコンセプトをつくってしまえばいいと思います」
多くの保護者はチラシを見て興味を持つとホームページを見るという流れになっているので、チラシとホームページでブレがあってはならない。チラシに掲載した内容に添った形でさらなる詳細をホームページに作り込んでいくことが望ましいという。

顧客のターゲティングと絞り込みを行うほど、刺さるチラシができる

学習塾というビジネスにとって「成績向上力」が重要なのは言うまでもない。我が子の成績を上げるために保護者は子どもを塾に通わせているし、成績がまったく上がらなければ退塾させてしまう。逆に言うと、成績が上がれば退塾はしなくなる。
「我々は成績向上のコンサルもしていますが、我々の塾では相当生徒の成績を上げています。一つ具体的に言うと、学校に出す提出物をギリギリで間に合わせるという生徒は、絶対と言っていいほど成績は上がりません。ギリギリ間に合わせたということはやっつけ仕事をしたのと同じで、まったく頭に入っていないからです。そういった習慣を直さない限り永遠に変わりませんので、我々はそこにアプローチしていきます。提出物の考え方とかいつまでに何をどのように終わらせるのかなど、このあたりができていないと成績は伸びません」
実はこうしたことが本当の意味での差別化で、チラシやホームページでもより強力に表現することができるという。
「要するに、オリジナルの武器をどれだけ持っているかということです。その尖った部分を複数持つことによって、誰にも真似できない差別化コンセプトが完成します」
多くの塾が迷うのが、顧客のターゲティングと絞り込み。しかしこれは絶対必要で、これをやらなければ効果が分散してしまう。
「塾業界には様々なコンテンツがあふれています。英才教育のコンテンツもあれば、プログラミング、英会話などありとあらゆるものが存在します。こうした状況の中、よくある失敗は、全部取り入れてしまうということです。特定の人に絞れば絞るほど、その人に対しては響きます。幅広く拡散してしまうと、誰にも響かなくなってしまうのです。メインターゲットをつくることによって、大きなコンセプトは決まっていきます」
ほとんどの塾では、差別化のコンセプトができればチラシとホームページだけでも集客効果は十分出せる。SNS、YouTube、フェイスブックなどの活用はそれからでも遅くはないし、下手にやるとコストばかりがかかってしまい、デメリットの方が大きくなってしまうという。
「ただし、ビルの1室が教室になっているような東京都内の塾では、チラシやホームページ以外の媒体も活用して集客する必要があるかもしれません。都内も広いですから一概には言えませんが、様々な人が暮らし、ライフスタイルの多様化も進んでいますので、それこそマーケティングをきちんと行った上で、どの媒体を活用するか、総合的に判断する必要がありますね」
もちろん、Vアップコンサルではwebコンサルも行っている。